Definindo o seu Público Alvo

O seu público alvo, também chamado de target, é a parcela do mercado que você deseja atingir ou que tem maior probabilidade de adquirir o seu produto ou serviço. Esse nicho do mercado possui características semelhantes entre os indivíduos, por exemplo os clientes da Apple tem em comum o desejo por inovação e design enquanto os clientes da Harley Davidson buscam liberdade e estilo. É possível e provável que seu clientes transitem entre nichos diferentes, como um  Coordenador de TI que faz parte do Harley Owners Group (HOG), sendo portanto um cliente de ambas marcas.

O ideal é que exista pelo menos um perfil completo para identificar seus compradores potenciais, no exemplo da Harley Davidson podemos imaginar que o perfil do comprador no Brasil é um empresário,  homem de 30 a 60 anos da Classe A. Alguns tipos de serviços e produtos possuem mais de um perfil, como é o caso de refrigeradores de 1 porta, onde eles podem ser tanto  uma família de classe D buscando trocar o refrigerador antigo, quanto um(a) academico(a) da Classe C/D, morando em um apartamento pago pelos pais até terminar a faculdade.

Se a sua empresa já existe a pelo menos 2 anos e você está tentando definir seu público alvo agora, verifique seu histórico de clientes, qual é o perfil de cliente que compra com mais frequência ou qual é o perfil com maior ticket médio, é importante ressaltar que você pode vender para aquele público que é mais lucrativo ou tem mais acesso à sua solução. Por outro lado, se a empresa tem menos de 2 anos ou não tem um histórico suficiente para formar um perfil, atente-se para os seus concorrentes, tente analisar qual ou quais são os perfis de compradores que eles possuem e a partir disso desenvolva o perfil que você deseja atingir.

No post anterior sobre Processo de Compra, apresentei os 5 principais estágios da compra para um clientes, agora você deve relacionar as características do seu público alvo com os processos de compra para definir com clareza sua comunicação. Um bom perfil de cliente deve apresentar o máximo de informações sobre quem é e como se comporta, respondendo à:

• Qual é o sexo?
• Qual é a faixa etária?
• Qual é a classe social?
• Qual é o nível de educação?
• Qual é a frequência de acesso à internet?
• Qual é a frequência de acesso à internet móvel?
• Ouve rádio? Quais frequências?
• Assiste televisão? Quais programas?
• Qual é o valor mensal que usa nesse segmento?

É claro que em alguns casos o seu público alvo será composto por empresas e alguns nichos de mercado possuem mais informações, como os jogadores de Roling Play Game (RPG). Após o levantamento dessas informações tente formar um ou mais perfis como se estivesse tratando com indivíduos, assim o processo de abordagem e compreensão do comportamento tornam-se mais fáceis de serem compreendidos.

Redes Sociais: Evolução

As Redes Sociais, que começaram apenas com a proposta de compartilhamento de conteúdo e informações, se tornaram campo para muitas experiências, o que resultou na existência de inúmeras opções para participação e uma incontável quantidade de perfis e cadastros abandonados.

Ao analisarmos a estrutura da comunicação dentro dessa realidade é possível distinguir como se fosse uma mídia diferente da internet de sites e portais, importante ressaltar que uma não susbstitui a outra e no entanto se completam com uma semelhança à televisão e impressos.

Algumas empresas tentaram criar as suas próprias redes sociais, tais como: O Livreiro e Snacklife, da Livraria Cultura e da PepsiCo respectivamente. Enquanto outras tentaram montar em seus próprios portais sistemas para receber videos e conteúdo que muito se assemelhavam ao modelo de sites já existentes como os portais da Globo.com e do Yahoo.com.br.

 Acredito que o grande passo em relação à interação das empresas com seus consumidores está sendo executado agora, que é a utilização das redes sociais em favor das empresas com estratégia simples, mas eficaz. Não tentando concorrer com os sites de compartilhamento já existentes, mas utilizando-os para criar conteúdo e compartilhar com o público. Nunca abandonando os sites institucionais da "internet tradicional" ou "internet 1.0".

Agumas empresas inovaram com a migração de conteúdo de websites para o Twiiter e Facebook. Como a Kamchatka, agência argentina que com 8 perfis do Twitter e 3 posts iniciais montou seu site e também a agência MonkeyBusiness que montou uma página especial do Facebook para conter o mesmo conteúdo de seu website.

Outras iniciaram campanhas exclusivas na web que ocorreram com anúncios nos sites institucionais e aplicação dentro das redes, tais como: “Kuat Oh Yeah Experience” que com a hashtag #KuatOhYeah no YouTube realizava semanalmente votações e o eleito participava da gravação do vídeo oficial com o Marcelo Adnet, e a Smirnoff organizou os vários locais da festa simultânea "Smirnoff Nightlife Exchange Project" através da colaboração de seus consumidores pelo Facebook.

Não podemos prever quais novidades surgirão dentro das redes sociais ou na internet, mas já sabemos que mesmo que é necessário no mínimo estar presente e ouvir atentamente os seus consumidores.

2011 - Marketing Digital

O ano passado foi marcado pela popularização dos dispositivos de acesso a internet móvel, como os tablets, smartphones e netbooks. Uma pesquisa da ComScore aponta que mais de 75 milhões de usuários de internet fazem compras pela rede, que esta muito mais segura do que era 3 anos atrás, essas compras geraram um faturamento de quase R$ 15 bilhões durante o ano de 2010. Cinco mil foi o número de pequenas e médias empresas que começaram a praticar o e-commerce nos últimos 12 meses, aumentando ainda mais as alternativas para compras na internet.

Apesar de ser uma área com muitos profissionais, a publicidade virtual sofre com falta de qualificação. São raras as agências que possuem algum tipo de controle ou análise de retorno sobre os investimentos feitos em mail-marketing, banners em blogs ou divulgação em redes sociais. A maioria dessas agências trabalha com programas que enviam anúncios, mas não registram o custo benefício em relação à outras mídias. Poucas são as agências que se propõem a ir além e oferecer formas alternativas de mídia, como jogos ou aplicativos para o Facebook, dentre outras possibilidades.

Atenção para as empresas que ainda contratam publicitários para cuidarem de suas contas no Facebook, Twitter, Orkut, MySpace e outros. Ao fazer isso a empresa assina uma espécie de procuração virtual que permite a agência responder por ela e é claro que ninguém da pode conhecer tão bem a empresa quanto um executivo ou gerente da mesma. Observe que as empresas que mais se destacaram nas redes sociais encarregaram um de seus profissionais internos de responder em nome da empresa. Pode parecer simples, mas as marcas Coca-Cola, Starbucks, Dell, Dunkin' Donuts, JetBlue e The History Channel se destacaram em 2010 em ações executadas dentro do contexto de mídia social, confira na Reportagem da Exame.com.

No ano passado a parte da receita de marketing destinada à publicidade digital ficou na média de 10%, em 2011 deve aumentar muito, pois 33% das mulheres da Classe C preferem internet à televisão, de acordo com o levantamento da Razorfish/Terra. Portanto não é mais uma questão de se vale a pena entrar na internet, mas como entrar na internet.

Marcas precisam de conjunto de qualidades “energizadoras” para criar valor

Muitas empresas que atuam no mercado de consumo de massa, oferecendo produtos e serviços, enfrentam um sério dilema, que não tem relação com os efeitos da crise econômica mundial mais recente. Nos últimos cinco anos, as fórmulas comprovadas para impulsionar as vendas e aumentar a participação de mercado têm se tornado cada vez mais irrelevantes. Em todos os lugares, o valor agregado que as marcas proporcionam ao consumidor está caindo e esse declínio começou muito antes da derrubada das bolsas de valores.

Chegamos a essa conclusão após pesquisas exaustivas sobre as marcas. Percebemos, desde meados de 2004, tendências importantes, como a mudança de atitude do consumidor em relação aos tipos e aos segmentos de marcas. Em todos os setores – do de aviação ao automobilístico, passando pelos de bebidas, companhias de seguro, turismo e varejo – constatamos queda significativa nos principais indicadores de valor de marca, como percepção do tipo top of mind, confiança e admiração. Muitas marcas não estavam aumentando o valor intangível da empresa como costumavam fazer. Em vez disso, grande parte delas parece estar marcando passo no mercado.

No entanto, outra pesquisa que realizamos sobre o desempenho financeiro de empresas voltadas para o mercado de consumo revelou que as marcas estavam criando mais e mais valor para as companhias e seus acionistas. A evidência disso estava no preço crescente das ações, impulsionado pelo valor intangível que os mercados acionários estavam implicitamente atribuindo às marcas. Mesmo depois do colapso das bolsas de valores no final de 2008, nossos estudos demonstraram que o valor da marca ainda representa cerca de um terço do valor da empresa no mercado acionário.

Analisando todos os dados juntos, descobrimos que havia um aumento do valor que os mercados financeiros atribuem às marcas, mas esse crescimento as beneficia cada vez menos. Para gigantes como Google, Apple e Nike, o valor da marca continua aumentando fortemente, mas a quantidade de casos de alto desempenho, de marcas criadoras de valor como essas, tem diminuído em todos os setores. Ao mesmo tempo, o valor real criado pela vasta maioria das marcas está estagnado ou em franco declínio.

Esse descompasso entre o comportamento dos consumidores em relação às marcas e o valor de mercado das empresas é a receita do desastre em dois níveis. No plano macroeconômico, significa que o preço das ações da maioria das empresas voltadas para o mercado de consumo está sobrevalorizado: há uma “bolha de marca”. Uma vez que ela murche, ou pior, estoure, pode afetar o mercado acionário em todo o mundo. Para os líderes das organizações, esse descompasso indica um sério e contínuo problema de gestão da marca.

O que as empresas podem fazer para assegurar que suas marcas não estão entre as perdedoras? Nossa pesquisa revelou que as marcas mais bem-sucedidas atualmente – entre elas Adidas, iPhone, Pixar e Wikipedia– soam para os consumidores de uma forma especial: transmitem entusiasmo, dinamismo e criatividade de um modo que a grande maioria das marcas não consegue fazer. Chamamos essa qualidade de “diferenciação energizadora” e conseguimos identificar, entre muitos atributos de marca, os indicadores que medem essa qualidade.

Este conteúdo foi copiado do site Mundo do Marketing como registro para estudo. Leia o conteúdo na integra em http://www.mundodomarketing.com.br/11,13954,furando-a-bolha-das-marcas.htm

Estratégias de Marketing

De acordo com Michael Porter, as estratégias de marketing podem ser generalizadas em três vertentes principais, sendo Diferenciação do Produto, Liderança de Custos e Segmentação de Mercado. A maior parte das empresas deve escolher apenas uma das três estratégias para aplicar em seu plano de crescimento. No entanto poucas empresas possuem o fôlego (capital) e o knowhow para praticar mais do que uma estratégia de maneira paralela.

Diferenciação do Produto
Essa estratégia visa agregar valor ao produto por meio de serviços extras (tais como assistência e conteúdo exclusivo), matéria-prima diferenciada (pode ser de material mais resistente, biodegradável ou origem específica) e função ideológica (a empresa ajuda uma ONG ou possui projetos filantrópicos). Em todos os casos a intenção é que o consumidor consciente adquira o produto, mesmo com um preço mais elevado ou premium.

Como as sacolas ecológicas que custam mais para o consumidor e no entanto tem crescido em vendas por todo o país. Sendo que muitos brasileiros passaram a comprar também sacolas plásticas para o lixo residencial, onde antes eram utilizadas as sacolas de supermercado guardadas nos puxa-sacos.

Liderança de Custos
Ao alcançar a liderança de custos a empresa poder optar por dois caminhos. Um deles é manter o preço e obter mais lucro por produto vendido, utilizar essa margem para premiar vendedores e colaboradores incentivando o aumento das vendas em quantidade, aumentando ainda mais o retorno final. O outro caminho é baixar os preços dos produtos e divulgar, dessa forma o aumento das vendas em quantidade é progressivo e é também um golpe na concorrência que caso não consiga acompanhar a estratégia, acaba fechando as portas.

O Walmart é mundialmente conhecido por seus preços baixos, norlamente vence os preços de seus concorrentes em pelo menos 15% do seu mix de produtos, forçando-os a baixar os preços, fazer promoções regulares ou mudar de estratégia para não falir.

Segmentação de Mercado
A empresa passa a atender um público tão específico que chega quase à exclusividade. Claro que qualquer pessoa pode entrar e comprar, mas o marketing modifica a publicidade da empresa para um grupo com características semelhantes. O foco é conquistar novos clientes por recomendação, entra o SAC e pós-venda como base da empresa. Redes sociais facilitam essa interação e proporcionam agilidade para quem optar por esta estratégia. Os clientes não irão buscar o menor preço, pois consideram que não existe concorrente, o desejo de consumo vem da marca e não do produto.

A Melissa é excelente em produzir linhas de calçados que se tornam objeto de coleção por suas usuárias. Blogs e mais blogs se dedicam a abordar e exibir coleções e até modelos fora de linha. Quando uma consumidora pensa em comprar uma Melissa, não compara com preço de outros calçados, mas apenas com a possibilidade de pagamento que ela mesma possui.

Marketing de Guerrilha

Inicialmente utilizado por pequenas empresas para resistir ou enfrentar gigantes que ameaçam sua existência, hoje o marketing de guerrilha é utilizado por todo tipo de empresa, seja como tática principal ou como ação complementar de campanha.

A Wikipédia diz que "o termo marketing de guerrilha vem da guerrilha bélica, ou seja, é um tipo de guerra não convencional no qual a principal estratégia é a ocultação e extrema mobilidade dos combatentes, chamados de guerrilheiros."

Na prática isso significa que empresas de pequeno poder, recursos financeiros limitados, podem enfrentar outras empresas de médio e grande porte. Pois sendo a principal estratégia a ocultação, ou seja, a não divulgação dos preços e promoções em mídia convencional, e a extrema mobilidade dos guerrilheiros (promotores da marca em pontos de venda ou porta-a-porta) é possível, desde que se tenha uma boa estratégia e identidade, propagar a marca sem gastar um centavo com veiculação.

Mas como fazer isso? Algumas idéias são mais simples do que se espera. Construir um boneco lego colossal em uma praia visitada por crianças criará um laço emocional, aumentando as vendas em longo prazo e valorizando a marca sem anunciar preço ou vantagem, sem gastar com anúncios, vinhetas ou spots.

Ter uma agência com profissionais especializados e que conhecem as teorias do marketing e da comunicação pode parecer um gasto desnecessário, mas a empresa acaba economizando em outros aspectos e adquirindo mais clientes.

É importante ressaltar que se o conteúdo da ação é fundamental, tenha cuidado pois em essência o marketing de guerrilha deve recrutar os cidadãos da região, os consumidores devem aprender a gostar da marca e a defende-la, assim como na guerrilha bélica.

Natura é verde

A fabricante de cosméticos Natura é uma marca totalmente verde, com diversos projetos para a redução da sua "pegada" no meio ambiente. A empresa vem obtendo sucesso com o posicionamento de empresa amiga da natureza.

Embalagens Verdes

As embalagens além de recicláveis são cada vez menos poluentes. De 2006 à 2009 houve uma redução de 16,1% na emissão de CO2 durante a fabricação de cada embalagem. E para 2011 foi estabelecida a meta de 33% de redução das emissões ao substituir o plástico dos refis de sabonete líquido da linha Erva-Doce por embalagens fabricadas com o plástico verde da petroquímica Brasken. O novo plástico verde é produzido com cana-de-açúcar, substituindo o petróleo do plástico convencional.

Reciclar para Transformar
Um dos projetos muito bem sucedidos da Natura foi voltado para a reciclagem que obteve em seu primeiro ano de execução o total de 210 mil quilos de material arrecadado e doado para as cooperativas parceiras. A ação envolveu as consultoras, as clientes e empresas locais, beneficiando e desenvolvendo as regiões abrangidas pela empresa.

http://scf.natura.net/Conteudo/Default.aspx?MenuStructure=3&MenuItem=21&titulo=Reciclar+para+transformar&pagina=%2F2009%2F05%2F26%2Freciclar-para-transformar%2F

Tryvertising

“Tryvertising”, do inglês try (teste) + vertising (advertisign, propaganda), é uma variante do sampling (amostras) que adiciona um feedback ao fabricante. Lojas especializadas cobram uma taxa de anual e recebe um cartão da loja, assim o consumidor pode experimentar produtos que ainda não chegaram às prateleiras ou com valor acima de R$ 100,00 para depois preencher um questionário que retorna um feedback aos fabricantes sobre o desenvolvimento do novo produto.

Empresas como Telefônica, Góoc, Grupo Betin, Cadbury, Corona, Heinz, L'Oreal, Nestlé, Nitento, Nissin, Panasonic, Procter & Gamble, Sony, Kraft Alimentos, Unilever, Danone, Avon e Sadia estão adotando a prática para expor seus produtos em desenvolvimento para um avaliação do mercado.

Já existem no Brasil duas lojas de tryvertising, a Sample Central e a Clube Amostra Grátis, ambas em São Paulo capital.

"No modelo japonês é preciso marcar horário e o processo fica engessado. Aqui, o cliente pode ir direto na loja. Já em Barcelona os clientes pagam uma taxa por visita, enquanto no Brasil o valor será pago anualmente”, explica Luiz Gaeta, um dos sócios do Clube Amostra Grátis.

“O consumidor pode dar a sua opinião a partir de uma experiência igual a de compra”, aponta João Pedro Borges, Gerente-Geral da Sample Central Brasil.

“Teremos aqui uma visão real de experiência de compra e de consumo”, diz Celso Loducca, um dos sócio da Sample Central Brasil.

“Um dos focos principais é saber o quanto o produto gera interesse”, completa Nelson Marangoni , CEO do IBOPE Inteligência.

Posicionamento de Luxo da HP

A Hewlett-Packard, também conhecida como HP, está executando uma ação clara de posicionamento de mercado e agregando valor à sua marca. Na qual ela convida para uma VIP alguns clientes e apresenta a relação entre tecnologia e moda.

Acontecerá a partir do dia 12 até o dia 26 de maio de 2010 no Shopping Iguatemi em São Paulo.

O estilo "Tech Chic", representado pelas personagens de Sex And The City em seu segundo filme, traz o uso de eletrônicos como peças de moda, assim como acessórios à vestimenta.

Acredito que a iniciativa da HP é para associar sua marca ao luxo e assim agregar valor com peças de design exclusivo. Seguindo um posicionamento semelhante ao da Apple que de distingue claramente de seu concorrentes.

É importante ressaltar que em casos como esse o cliente paga mais para ter a marca e suas vantagens, pois existem pequenos fabricantes que produzem eletrônicos com a mesma configuração, mas com menor qualidade, sem assistência técnica, sem aplicativos exclusivos e a como podemos observar agora, sem o estilo das grandes marcas.

Colocando em termos técnicos a HP já oferecia vantagens Funcionais e Pessoais aos seus clientes. Agora ela oferece uma vantagem Experimental através do evento e outra Social pela associação da marca ao estilo Tech Chic. Tudo isso sem aumentar os custos Monetários, Temporal, Psicológicos e Comportamentais já envolvidos no processo de compra.

Aumento de vantagens sem aumentar os custos, isso é a verdadeira ação de agregar valor à marca, que para alguns pode parecer um investimento caro em marketing e sem o retorno de curto prazo, mas a HP estará vendendo o notebook Pavilion DV4-2115BR com R$ 300,00 de desconto. Curto e longo prazo sendo bem tratados pelos responsáveis pelo marketing da HP Brasil.

Hotsite de incrição http://links.hp.com/u.d?WYGtu71y2m7o4kmAP=11
Website da HP http://links.hp.com/u.d?O4Gtu71y2m7o4kmAK=1

Benchmarking: cópia não, adequação

Benchmarking é um processo sistemático e contínuo de avaliação dos produtos, serviços e processos de trabalho das organizações que são reconhecidas como representantes das melhores práticas com a finalidade de comparar desempenhos e identificar oportunidades de melhoria na organização que está realizando (ou monitorando) o benchmarking. (wikipedia.com).

Um exemplo claro da aplicação do benchmarking são as empresas fabricantes de celular, quando um determinado modelo faz sucesso começam a surgir variações de outras marcas, funções semelhantes e até mesmo uma estratégia de posicionamento no PDV mais próximo do líder.

A análise dos concorrentes, seja de seus produtos quanto se seus serviços deve ser feita antes do posicionamento dos seus produtos e serviços para se obter o melhor resultado disponível. Oferecendo a melhor opção de compra ao cliente por um valor competitivo. Mas é a continuidade dessa avaliação que mantém a liderança da empresa.

Atenção redobrada para concorrentes que apliquem o benchmarking, pois eles provavelmente já tem listadas todas as qualidades e defeitos dos concorrentes deles. Pois para ficar para trás basta ir um pouco mais devagar que os outros e logo estará em último lugar na cabeça do seu cliente.

Quando você analisa e adapta o que deu certo no mercado para a sua empresa você esta mantendo o passo com seus concorrentes, porém aquele que utiliza o benchmarking em outros mercado para adequar ao seu, esse vai tomar a dianteira.

Benchmarking não é copiar uma ação ou estratégia, mas sim reestrutura-la para a realidade de sua empresa. Aguarde sempre os resultados do objeto a ser analisado, basear-se apenas na intuição para aplicar técnicas em sua empresa é motivo de fracasso.

Aplicação da Pirâmide de Maslow em Empresas

A Pirâmide das Necessidades criada por Abraham Maslow em 1946 aponta uma hierarquia entre as necessidades do ser humano e portanto uma seqüência entre os desejos de compra do consumidor.

O estudo prega que para se alcançar o próximo nível da pirâmide é necessário que suprir o atual. A estrutura começa com a base sendo das necessidades fisiológicas, tais como comida, calor, descanso e água. O segundo degrau é referente à proteção e segurança, sendo a proteção contra o mau-tempo e anti-furto. No meio da pirâmide encontramos as necessidades de socialização, onde o indivíduo busca participar de um grupo, ter amigos e relacionamentos. No penúltimo degrau a busca é pelo reconhecimento, a auto-estima e o sucesso entre os outros. A ponta da pirâmide contém a auto-realização, onde é preciso alcançar metas pessoais de conquista.

Podemos utilizar a pirâmide para posicionarmos uma empresa em relação às necessidades do consumidor e encontrarmos a melhor abordagem, estratégia e técnica de venda. Primeiro vamos dividir as pirâmide em três partes gerais:

Necessidades Básicas: Fisiológicas, Proteção e Segurança.
Necessidades Sociais: Socialização e Reconhecimento.
Necessidades Pessoais: Auto-Realização.

Vamos considerar para um exemplo que você possui uma loja de colchões, o seu produto está ligado ao descanso, dentro das necessidades fisiológicas e classificado como necessidade básica. Portanto tenha em mente que o cliente não pode esperar para receber o seu produto pois é fundamental para realizar os desejos do seu consumidor que seu prazo de entrega seja se possível no mesmo dia. Para agregar valor ao produto adicione outra necessidade como a de auto-realização. Transforme um de seus colchões em um troféu que apenas os melhores podem ter.

Como segundo exemplo vamos supor que você tenha uma loja de jóias. As jóias servem para socialização e reconhecimento, ou seja, demonstram status e se classificam nas necessidades sociais. Podemos agregar valor à jóia se associarmos à outra classe de necessidade. Vender jóias como investimento para assegurar seu capital é proteção contra períodos de crise.

Como podemos perceber ao analisarmos a pirâmide de Maslow é que podemos obter melhores resultados se entendermos como aplica-lá a nossas empresas.

Comunicação Corporativa

É parte do trabalho do profissionais que atuam no relacionamento da empresa, jornalistas, publicitário, marketeiros e relações públicas. Eles devem lidar com a imagem da empresa, sua identidade perante o público. Como ferramenta estratégia a Comunicação Corporativa visa integrar os setores que têm contato com o público visando a unidade na comunicação da mensagem enviada ao consumidor.

As principais e mais usadas ferramentas de comunicação dentro de uma empresa são:

Marketing Virtual
Trabalha com websites, comunidades vistuais e fóruns.
Ex.: homepages, intranet, wapsites (3G) e jogos multijogadores online.

Publicidade e Propaganda
Campanhas publicitárias que divulgam a marca, mas também prezam pelo desenvolvimento local.
Ex.: videos, cartazes, folders educativos e ações externas.

Endomarketing
Atua com o público interno, ou seja, os funcionários, fornecedores e outros colaboradores da empresa.
Ex.: concursos, premiações, troca de experiências e eventos comemorativos.

Promoções
Eventos de curta duração e com foco específico que possa ser alcançado em poucos dias.
Ex.: concursos culturais e participação/patrocínio de eventos, personalidades ou projetos.

Jornalismo Empresarial
Cobertura jornalística do universo da empresa, divulgando acontecimentos do fornecedor ao distribuidor, apresentando toda novidade e área de atuação da empresa.
Ex.: informativos, releases, documentários, notícias em jornais locais.

Conceito de Marca

A Lei da Propriedade Industrial (Lei 9.279/97) define marca como o sinal visual que identifica um produto, serviço, empresa ou pessoa. Esta é uma visão limitada e clara, pois se refere à logomarca, ao ícone ou símbolo utilizado como representação. O conceito de marca é mais amplo, principalmente se tratando de mercado de consumo e empresas.

"A marca é o principal repositório de significado na cultura do consumidor, tanto em sentido de localização quanto de criação. É um repositório e uma usina de significado. Em um universo de paridade funcional, à medida que nos movemos além do entendimento das características e benefícios de nossas ofertas para ir fundo em sua alma coletiva e experimental, a forma com que o significado é administrado torna-se crucial para o sucesso da marca." (KELLOG SCHOOL OF MANAGEMENT, 2006, p.41).

A marca de uma empresa contém uma referencia de todos os contatos que o consumidor teve com ela. Por exemplo, um não cliente pode conversar com um ex-funcionário e obter uma perspectiva que irá influenciar seu processo de decisão sobre se tornar cliente da empresa ou da concorrência. Portanto o significado trazido pela marca é modificado por suas experiências anteriores.

Trabalhar uma marca envolve diversas áreas e uma forte comunicação interna. A marca é influenciada pela administração da empresa, aspectos abordados pelo marketing e pela estratégia escolhida pela empresa transformam a percepção da marca. Assim como os conceitos aplicados ao desenho da logomarca transmitem as decisões do design da marca.

O valor agregado da marca é definido também pelo posicionamento dos funcionários e colaboradores em relação às diversas interações que estes têm com os consumidores. O foco da empresa, ou seja, o foco de seus administradores tem influencia direta sobre como os funcionários reagirão a oportunidades e contra ameaças, se incentivados e de acordo com os princípios da empresa eles podem se tornar os maiores defensores da marca da empresa.

Redes Sociais

"Rede Social é uma das formas de representação dos relacionamentos afetivos ou profissionais dos seres entre si ou entre seus agrupamentos de interesses mútuos. A rede é responsável pelo compartilhamento de idéias entre pessoas que possuem interesses e objetivo em comum e também valores a serem compartilhados. Assim, um grupo de discussão é composto por indivíduos que possuem identidades semelhantes. Essas redes sociais estão hoje instaladas principalmente na Internet devido ao fato desta possibilitar uma aceleração e ampla maneira das idéias serem divulgadas e da absorção de novos elementos em busca de algo em comum." (Wikipedia)

As redes sociais recebem 2 milhões de acessos diários a mais que os e-mails e é a segunda forma de contato mais usada pela internet. Mas qual é a vantagem em participar ou desenvolver uma rede social? Devemos analisar os dois lados, tanto do usuário quanto do provedor.

Para o usuário a principal vantagem é encontrar pessoas com os mesmos interesses para trocar informações, conhecimentos e opiniões. Além de proporcionar relativa fama para aqueles que se destacam e as vezes se transformam em celebridades da internet. Eles também mantém contato com especialistas que se dispõem a apresentar novidades e solucionar problemas sem custo.

Por outro lado, ou seja, pelo lado do provedor, as redes sociais são uma mina de ouro. Você pode estar pensando nos anúncios em na home, mas não. As empresas que estão realmente lucrando com as redes sociais são aquelas que obtém informações sobre seus clientes. Por exemplo a Livraria Cultura criou o O Livreiro onde leitores podem apontar quais livros eles leram, querem ler, indicam e ainda podem deixar comentários. Enquanto a PepsiCo desenvolveu o Snacklife, que já ajudou a desenvolver dois novos sabores para seus produtos segmentando por gênero. Essas empresas lucram porque gastam menos em pesquisas de mercado e desenvolvimento de produtos, reduzindo seus custos fixos e aumentando sua margem de lucro.

A mídia interativa é totalmente diferente para os anúnciantes, devemos esquecer a ditadura do rádio, da televisão e dos impressos quando tratamos de sites e portais na internet. Ouça, entenda e aprenda com seus clientes. Para que suas próximas ações nas mídias tradicionais seja mais efetiva e a empresa obtenha mais lucros.

Estratégia

A palavra originalmente utilizada na área militar é oriunda do grego stratègós (stratos significa exército e agos, comando) que representa a função do general. No contexto empresarial e na literatura especializada o termo é vastamente utilizado com grande variação de significado, podendo referir-se a diversas situações. Atualmente está intimamente ligada ao marketing pois define como as metas serão alcançadas.

Para as empresas a estratégia deve atender diversos aspectos que variam dependendo do setor de atuação, do porte de da capacidade de produção ou atendimento. Existem quatro aspectos fundamentais para todas as empresas, que são: (1) o retorno sobre os investimentos, (2) estabilidade no crescimento, (3) metas de longo prazo e (4) inovação.

O retorno provido pela empresa deve ser compatível com a quantia financeira investida em sua abertura ou expansão para que o valor total possa ser restituído integralmente e com lucros melhores que outras opções de investimentos de menor risco. O crescimento deve ser estável e previsível, existem saltos de crescimento em mercados novos ou em franca expansão, mas é vital para a empresa poder prever seu comportamento durante períodos de crise e queda do mercado. As metas operacionais da empresa devem estar respaldadas nas de longo prazo, não se deve definir qual é a meta para o próximo trimestre com base nos resultados do último, é preciso saber aonde se quer chegar para compreender quanto esforço deve ser empregado. A inovação é parte essencial do mercado atual e toda empresa deve saber qual é a sua capacidade se comparada com seus concorrentes e possíveis entrantes no mercado, assim como a probabilidade de novos produtos.

Uma estratégia detalhada, clara e definida permitirá uma fácil sucessão de decisões orientadas ao longo prazo, mesmo outro administrador ou gerente que assuma a direção da empresa encontrará no plano estratégico um guia de metas e um respaldo para suas decisões. A estratégia pode ser refeita caso acontecimentos ou situações não previstas ocorram, mas é aconselhável que se evite a alteração freqüente nos planos de logo prazo para que não interfira na cultura da empresa.

O consumidor é capaz de associar diversas ações com a empresa em questão, criando uma identidade com a qual ele pode se coligar ou se apartar. Mas uma organização sem consistência de valores ou que não seja clara em suas ações estará fadada ao desaparecimento no longo prazo, primeiro por falta de afeição para seus clientes e posteriormente por ser evitada por clientes em potencial devido à sua leviandade ou instabilidade.

Valor Agregado

O Valor Agregado é a soma de todos os benefícios percebidos pelo cliente subtraindo os seus custos envolvidos no processo.

Valor = Benefício - Custo

A publicidade de uma empresa tem como missão a divulgação tanto dos benefícios quanto dos custos, apresentando de uma forma atraente e clara, pois o cliente sempre vai procurar a maior diferença entre os dois. Um produto ou serviço de alto custo e benefício fica em segundo plano com um concorrente de benefício médio e baixo custo.

Esses benefícios e custos variam de intensidade e importância, mas podem ser categorizados da seguinte maneira:

Benefícios
Funcionais - Se o serviço/produto cumpre a sua função;
Sociais - Se terceiros apóiam a compra do serviço/produto;
Pessoais - Relação já existente entre cliente e serviço/produto;
Experimentais - Novas sensações envolvendo os cinco sentidos.

Custos
Monetários - Quanto custa o serviço/produto;
Temporal - Quanto tempo demora para comprar, consertar ou alterar;
Psicológicos - Tensão e energia gasta na reflexão de compras importantes;
Comportamentais - Quais ações são necessárias para adquirir o serviço/produto.

As 5 Forças de Michael Porter

Conheça as 5 forças que, segundo Michel Porter, pressionam toda empresa existente e de acordo com sua intensidade, alteram o posicionamento da mesma em relação à clientes, fornecedores e concorrentes:

Rivalidade entre concorrentes - É a agressividade com a qual os concorrentes da indústria lidam com o cliente. A rivalidade interfere na quantidade de investimento em publicidade, taxa de crescimento da indústria, número de concorrentes, entre outros fatores.

Poder de barganha dos clientes - O quanto meus clientes exigem qualidade (cerficações, garantias…)? Há possibilidade de negociar preços (compra em alta quantidade…)? Há critérios legais para se comprar atuar nesta indústria (licitações, sindicatos)?

Poder de barganha dos fornecedores - O quanto a indústria depende de fornecedores específicos? Há como diferenciar os insumos? Os fatores de produção afetam muito o preço de venda do produto?

Ameaça de novos entrantes - Quão alta é a barreira para um empreendedor entrar nesta indústria? Há questões ambientais? Licenças concedidas pelo poder público? O capital para iniciar o negócio é muito alto? Novos entrantes podem dificultar a entrada do empreendedor nesta indústria, e neste ponto pode ser visto como negativo. Já para aqueles que já fazem parte da indústria, a ameaça de novos entrantes é positiva, na medida em que diminui a concorrência.

Ameaça de produtos substitutos - Há produtos que podem ser descartados do mercado por inovações. Os exemplos podem ser os mais diversos e as vezes desafiam a criatividade do planejador. Quem poderia prever a queda das viagens a negócios com a disseminação da banda larga? A video conferência ocasionou uma redução na lucratividade dos hotéis empresariais. Outro fator a se considerar é quanto a facilidade do produto se tornar obsoleto, como o clássico caso da Olivetti, que deixou de existir por se manter fazendo máquinas de escrever.

Branding em Campo Grande/MS

Pesquisa científica realizada como exigência para conclusão da Monografia do curso de Pós-Graduação Lato Sensu em Gestão Estratégica em Marketing e Vendas, oferecido pela Universidade Anhanguera – UNIDERP sob a orientação do Prof. Alan Marks.

Estudo sobre a aplicação de ferramentas do branding em escolas de idiomas localizadas em Campo Grande/MS com intuito de avaliar as diferenças dos resultados entre grupos segmentados pela utilização do branding, ou seja, utilização de pelo menos 3 (três) dos 4 (quatro) aspectos contra os que não trabalham com essa metodologia.

Os aspectos que compõe a metodologia do branding foram divididos em:
Posicionamento Mercadológico: se a escola tem definido para todos os funcionários as metas de logo prazo e sua missão/visão.
Design de Marca: logomarcas representam e identificam, deve-se então ter o cuidado com o uso por meio de regras ou um manual da marca bem elaborado, juntamente com uma identidade visual clara.
Endomarketing: a empresa precisa se comunicar com seus funcionários e que eles vistam sua camisa, para tanto foi avaliado o Plano de Carreira, estabelecimento de metas de curto prazo e recompensas.
Estudo de Mercado: levantamentos sobre a concorrência, tendências de mercados e necessidades do público-alvo são dados para conhecer o ambiente em que a empresa se encontra.

As comparações gráficas foram realizadas com a média do mercado, média das empresas com pelo menos 3 aspectos de branding e a média das empresas com o máximo de 2 aspectos. Os resultados mostraram que ao utilizar a metodologia de branding a empresa obtem maior média de matriculas por período, menor percentagem de desistência, crescimento mesmo durante a crise e uma tendência de investimento em marketing de 5% do seu faturamento.

É importante ressaltar que houveram empresas que investiam até 25% de seu faturamento em marketing no grupo que obteve crescimento negativo, apontando que não é o tamanho do vulto pecuniário investido em marketing, mas a inteligência com que ele é feito.

Introdução à Identidade Visual

Para abordar de forma relevante a significância da identidade visual dentro da empresa é preciso compreender toda abrangência do tema. Começando pelo primeiro contato até o produto ou serviço resultado da interação entre empresa e cliente, deve existir um padrão de imagem, cores e conceitos, estes devem ser exibidos em cartões de visita, uniformes, papel timbrado, tipografia, embalagens, pastas, e decoração do ambiente, quando se alcança a semelhança de forma sintetizada entre todos os possíveis meios da interação, então o cliente encontra a identidade da empresa exprimida de forma visual e como resultado adquire uma impressão dessa “personalidade” que será memorizada e utilizada como referência futura.

Importante perceber que o poder de influência da identidade visual é tão forte quanto qualquer propaganda pelas mídias, pois influência na percepção visual do cliente. “A percepção deriva de processos de exposição, atenção e interpretação seletivos” (Christiane Gade, 1998), lembre-se que quando é feito um anúncio no rádio ou na televisão, o cliente pode o não estar atento, mas quando ele lê um cartão ou fala com a recepcionista ele tem a atenção voltada ao que esta vendo no momento. Portanto encontramos a necessidade de padronização e ainda de diferenciação, quando levamos em conta a existência de outras empresas com diversos posicionamentos do mercado. Para que se possa direcionar o cliente para a empresa e aumentar sua participação no mercado é preciso sempre pensar em sua identidade visual, pois “o nosso consumo e a nossa preferência por produtos e marcas se guiam pela percepção que temos ou que tivemos deles” (Christiane Gade, 1998).

Para se criar uma preferência por seu produto ou serviço deve se levar em consideração a cor a ser utilizada, por que “a cor é essencialmente indicada para atingir a psique do usuário” (Bernd Löbach, 2001, p.163) e as formas, devido ao fato que “as linhas se referem a alguma coisa, elas vêm carregadas de emoção” (Fayga Ostrower, 1983), a serem apresentadas para o cliente, considerando ainda “as forças iniciais mais simples, que regem o processo da percepção são as forças da segregação e unificação” (João Gomes Filho, 2000), para que dessa forma conseguir um resultado mais conciso e duradouro da “personalidade” empresarial apresentada.

São muito poucas e imprecisas as referências relativas à origem da identidade visual para as empresas, isso se deve ao fato de que todos nós trabalhamos de certa forma para que a nossa identidade pessoal seja amigável e é natural que ao criarmos pessoas jurídicas, elas também possuam uma identidade, que quando não planejada pode se tornar indesejada ou prejudicial à imagem pública da empresa.

Significado de Marketing

A palavra vem do inglês, market que significa mercado, conjugado no gerúndio (ing), portanto marketing poderia ser traduzido como “mercadando”, no entanto o termo mercadologia é amplamente aceito como tradução. É considerado correto dizer que se trata de todas as formas de abordagem do mercado para se desenvolver uma relação entre empresa e a comunidade de consumidores em que ambos obtenham ganhos e que este não está vinculado à venda de produtos, sendo utilizado também em promoção pessoal, programas sociais, política, venda de idéias e serviços.

“A organização sistemática da criatividade dentro da empresa é aquilo que poderíamos chamar de marketing” (DUAILIBI, 1971), sendo assim toda e qualquer ação inovadora para diferenciação do produto ou serviço ou empresa, também é uma ação de marketing. Em seu livro intitulado Marketing para Serviços Profissionais, Philip Kotler cita Keane sobre a necessidade da diferenciação das empresas.

Os clientes devem ser capazes de distinguir uma empresa da outra. Isto significa que cada uma (empresa) deve ter uma “personalidade” particular, dando-lhe identidade e visibilidade, das quais as pessoas se lembrarão (op. cit. Philip Kotler, 1990).

Concluí-se assim que marketing é uma ferramenta fundamental para a administração, pois trata da diferenciação entre as empresas e que sem ela a disputa mercadológica seria resumida a uma média entre que empresa está mais próxima fisicamente do cliente e quais possuem o menor preço. Obviamente o marketing sozinho não irá garantir o sucesso da empresa, mas quando adequadamente é somado às outras ferramentas de administração, irá garantir a sobrevivência da empresa.