Aplicação da Pirâmide de Maslow em Empresas

A Pirâmide das Necessidades criada por Abraham Maslow em 1946 aponta uma hierarquia entre as necessidades do ser humano e portanto uma seqüência entre os desejos de compra do consumidor.

O estudo prega que para se alcançar o próximo nível da pirâmide é necessário que suprir o atual. A estrutura começa com a base sendo das necessidades fisiológicas, tais como comida, calor, descanso e água. O segundo degrau é referente à proteção e segurança, sendo a proteção contra o mau-tempo e anti-furto. No meio da pirâmide encontramos as necessidades de socialização, onde o indivíduo busca participar de um grupo, ter amigos e relacionamentos. No penúltimo degrau a busca é pelo reconhecimento, a auto-estima e o sucesso entre os outros. A ponta da pirâmide contém a auto-realização, onde é preciso alcançar metas pessoais de conquista.

Podemos utilizar a pirâmide para posicionarmos uma empresa em relação às necessidades do consumidor e encontrarmos a melhor abordagem, estratégia e técnica de venda. Primeiro vamos dividir as pirâmide em três partes gerais:

Necessidades Básicas: Fisiológicas, Proteção e Segurança.
Necessidades Sociais: Socialização e Reconhecimento.
Necessidades Pessoais: Auto-Realização.

Vamos considerar para um exemplo que você possui uma loja de colchões, o seu produto está ligado ao descanso, dentro das necessidades fisiológicas e classificado como necessidade básica. Portanto tenha em mente que o cliente não pode esperar para receber o seu produto pois é fundamental para realizar os desejos do seu consumidor que seu prazo de entrega seja se possível no mesmo dia. Para agregar valor ao produto adicione outra necessidade como a de auto-realização. Transforme um de seus colchões em um troféu que apenas os melhores podem ter.

Como segundo exemplo vamos supor que você tenha uma loja de jóias. As jóias servem para socialização e reconhecimento, ou seja, demonstram status e se classificam nas necessidades sociais. Podemos agregar valor à jóia se associarmos à outra classe de necessidade. Vender jóias como investimento para assegurar seu capital é proteção contra períodos de crise.

Como podemos perceber ao analisarmos a pirâmide de Maslow é que podemos obter melhores resultados se entendermos como aplica-lá a nossas empresas.