Definindo o seu Público Alvo

O seu público alvo, também chamado de target, é a parcela do mercado que você deseja atingir ou que tem maior probabilidade de adquirir o seu produto ou serviço. Esse nicho do mercado possui características semelhantes entre os indivíduos, por exemplo os clientes da Apple tem em comum o desejo por inovação e design enquanto os clientes da Harley Davidson buscam liberdade e estilo. É possível e provável que seu clientes transitem entre nichos diferentes, como um  Coordenador de TI que faz parte do Harley Owners Group (HOG), sendo portanto um cliente de ambas marcas.

O ideal é que exista pelo menos um perfil completo para identificar seus compradores potenciais, no exemplo da Harley Davidson podemos imaginar que o perfil do comprador no Brasil é um empresário,  homem de 30 a 60 anos da Classe A. Alguns tipos de serviços e produtos possuem mais de um perfil, como é o caso de refrigeradores de 1 porta, onde eles podem ser tanto  uma família de classe D buscando trocar o refrigerador antigo, quanto um(a) academico(a) da Classe C/D, morando em um apartamento pago pelos pais até terminar a faculdade.

Se a sua empresa já existe a pelo menos 2 anos e você está tentando definir seu público alvo agora, verifique seu histórico de clientes, qual é o perfil de cliente que compra com mais frequência ou qual é o perfil com maior ticket médio, é importante ressaltar que você pode vender para aquele público que é mais lucrativo ou tem mais acesso à sua solução. Por outro lado, se a empresa tem menos de 2 anos ou não tem um histórico suficiente para formar um perfil, atente-se para os seus concorrentes, tente analisar qual ou quais são os perfis de compradores que eles possuem e a partir disso desenvolva o perfil que você deseja atingir.

No post anterior sobre Processo de Compra, apresentei os 5 principais estágios da compra para um clientes, agora você deve relacionar as características do seu público alvo com os processos de compra para definir com clareza sua comunicação. Um bom perfil de cliente deve apresentar o máximo de informações sobre quem é e como se comporta, respondendo à:

• Qual é o sexo?
• Qual é a faixa etária?
• Qual é a classe social?
• Qual é o nível de educação?
• Qual é a frequência de acesso à internet?
• Qual é a frequência de acesso à internet móvel?
• Ouve rádio? Quais frequências?
• Assiste televisão? Quais programas?
• Qual é o valor mensal que usa nesse segmento?

É claro que em alguns casos o seu público alvo será composto por empresas e alguns nichos de mercado possuem mais informações, como os jogadores de Roling Play Game (RPG). Após o levantamento dessas informações tente formar um ou mais perfis como se estivesse tratando com indivíduos, assim o processo de abordagem e compreensão do comportamento tornam-se mais fáceis de serem compreendidos.